Les composantes principales d'une vente à l'exportation

Comment réagissez-vous à un courrier électronique d'un client situé à des milliers de kilomètres qui souhaite acheter votre produit? Pour bien démarrer, chaque transaction de vente à l'exportation doit contenir des informations relatives à la description du produit, au prix, à la quantité et au transport, mais dans ces limites se cachent une foule d'autres détails qui peuvent mal tourner. On ne saurait trop insister sur la nécessité de donner des instructions claires sur les conditions utilisées dans la négociation du contrat de vente. Examinons les six composantes principales d’une vente à l’exportation. Ce n’est peut-être pas tout ce dont vous avez besoin d’être attentif, mais c’est un bon point de départ.

L'enquête

Un client envoie un email demandant des informations sur un produit spécifique que vous fabriquez. Bien que vous ayez peut-être tendance à restreindre votre offre afin de ne pas confondre votre client, son élargissement lui donne plus d'options, ce qui accroît ses chances d'être accepté.

L'offre (proposition)

Une fois que vous avez défini les options de produit disponibles pour un client, effectuez une analyse détaillée à partir de là. Ici, plus est mieux que moins parce que les clients ont aujourd'hui le luxe de découvrir à peu près tout ce qu'il y a à savoir sur un produit grâce à Internet. Indiquez toutes les caractéristiques essentielles du produit: couleur, taille, prix, composition du matériau, photo, garantie du produit, le cas échéant, et tout autre élément pertinent pour la demande du client. Veillez également à distinguer ce qui distingue votre produit des autres. C’est quelque chose que toutes les recherches dans le monde peuvent ne pas révéler quand un client fait ses devoirs.

Remarque: soyez prudent lorsque vous soumettez une photo, car si vous expédiez un produit qui ne ressemble pas exactement à celui de la photo, vous pouvez être tenu responsable. L'acheteur peut prétendre qu'il s'attendait à ce qui était présenté sur la photo, indépendamment de ce qui était décrit dans l'offre.

Acceptation

À partir de là, le client est en mesure de choisir quelque chose qui convient aux besoins des clients de son marché. Assurez-vous donc de dater chaque page d'offre et d'indiquer que «l'entreprise est soumise à une approbation préalable au siège». Quelle en est la raison? Le client peut ne pas avoir le sens de l'urgence et vous contacte un an plus tard avec son acceptation basée sur votre offre initiale. À ce moment-là, le produit peut avoir été arrêté ou son prix doit être plus élevé. Cela vous permet de faire une nouvelle offre en fonction des conditions actuelles.

Incoterms

Que vous soyez un importateur, un exportateur, un courtier, un consultant, un avocat, un banquier, un transporteur, un assureur ou un aspirant entrepreneur en commerce international, vous devez vous familiariser avec les règles des Incoterms, considérées comme essentielles dans les contrats de vente internationale de marchandises. Il est particulièrement important que vous maîtrisiez les Incoterms pour la préparation d’une facture proforma - voir la section devis ci-dessous.

Les importateurs et les exportateurs doivent convenir au préalable de leurs rôles respectifs ainsi que des termes, conditions et définitions de la vente. Un acheteur et un vendeur doivent savoir où commence et se termine un risque, qui est responsable de quoi (par exemple, coûts et documentation), qui est propriétaire de quoi et à quel point géographique.

Par exemple, pour déterminer la définition de F.O.B. (gratuit à bord), C.I.F. (coût, assurance et fret), C & F (coût et fret) et son incidence sur un contrat de vente, vous devriez en apprendre davantage sur les incoterms.

La citation

Même si vous pensez que lorsque votre client accepte votre proposition et que vous êtes prêt à l'expédier, vous ne l'êtes pas. Vous devez toujours émettre ce qu'on appelle une facture proforma. Une facture proforma contient tous les éléments familiers d’une facture domestique ordinaire - une description du produit, une liste détaillée des frais et des conditions de vente. Vous devriez lire ce qu’est une facture pro forma et comment elle est préparée.

Une fois que votre client a approuvé la facture proforma, celle-ci deviendra votre facture réelle pour la commande. Le client utilisera également la facture proforma pour obtenir le financement nécessaire ou les licences d'importation. Votre client doit communiquer son acceptation dans une ou deux phrases écrites, par exemple ce qui suit (généralement par e-mail), avec une signature: "Nous acceptons votre facture proforma n ° 1234 contre notre OA n ° ABCD." Vous allez ensuite répondre: "Reconnaissez et confirmez votre numéro de projet de police ABCD contre notre facture proforma n ° 1234."

C'est ça. Vous avez une vente légitime. Cependant, avant de valider la commande, vous et votre client devez négocier les conditions de paiement.

Paiement

Tout le monde sait à quel point il est essentiel de percevoir des paiements sur des transactions à l'étranger. Il en va de même pour les paiements en temps voulu aux fournisseurs étrangers. Il existe un catalogue de secrets sur le financement du commerce international que seuls les habitants des tranchées connaissent.

Il ne vous reste plus qu'à retourner à votre incoterms et à votre facture proforma, à produire les marchandises et à les expédier.

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