Comment déterminer la structure de vos redevances de franchise

Les franchiseurs ont tendance à établir leurs redevances en fonction d'un pourcentage des ventes brutes du franchisé et les perçoivent généralement sur une base hebdomadaire ou mensuelle. De plus en plus, les franchiseurs transfèrent les paiements de redevances via un transfert électronique de fonds, dans lequel le franchisé accepte de lui permettre de débiter directement de leurs comptes bancaires.

Cependant, les franchiseurs utilisent de nombreuses variantes pour structurer leurs redevances. Voici certaines des structures les plus courantes que vous verrez probablement:

Pourcentage fixe des ventes brutes

C'est la structure de royalties la plus courante. Le franchisé déclare ses ventes brutes après avoir effectué certains ajustements approuvés (taxes, créances irrécouvrables, retours, etc.). La redevance est calculée en appliquant le pourcentage fixe aux ventes brutes ajustées, généralement sur une base mensuelle ou plus tôt. Il s'agit souvent de la structure de tarification la plus simple à administrer, mais il se peut que ce ne soit pas toujours la meilleure méthode pour garantir un juste équilibre pour le franchiseur ou le franchisé.

Pourcentage variable des ventes brutes

Pourcentage décroissant: Dans cette structure, le franchisé paie un pourcentage moins élevé des ventes brutes lorsque le total des ventes brutes augmente. Certains franchiseurs le préfèrent, estimant qu’il est plus juste pour le franchisé de réduire le pourcentage de redevance en fonction de l’augmentation des ventes, car il offre une récompense supplémentaire pour une performance accrue tout en offrant au franchiseur un taux de rendement acceptable. Certains pensent également qu'un pourcentage décroissant encourage les franchisés à déclarer leurs ventes totales avec plus de précision.

La base de calcul peut être réalisée de différentes manières, par exemple sur les ventes mensuelles ou ajustée pour les ventes annuelles cumulées. Pour les ventes mensuelles, le franchiseur établit différents taux de redevances pour différents niveaux de ventes mensuelles. À mesure que les ventes mensuelles augmentent, le taux de redevance diminue. Le franchisé applique le taux de redevance pour toutes les ventes de ce mois. Au cours des mois suivants, le taux de redevance sera à nouveau basé sur le niveau des ventes réalisées.

Pour les ventes annuelles cumulatives, le franchisé applique un pourcentage de redevance décroissant basé sur les ventes annuelles cumulatives plutôt que sur les ventes mensuelles individuelles. Le rapport de redevance reflète le total des ventes cumulées et, à mesure que le franchisé dépasse les ventes ciblées, le taux de redevance diminue sur les ventes futures jusqu'à ce que le prochain niveau de vente soit atteint. Une structure typique de cette structure est que le pourcentage de redevance inférieur est appliqué uniquement aux ventes supérieures à la limite antérieure.

Pourcentage croissant: Certains marchés ou sites sont plus susceptibles que d’autres d’assurer un taux de vente plus élevé. Un lieu avec des biens immobiliers de choix au milieu d'un centre-ville bien peuplé peut être plus susceptible de générer un volume de ventes plus élevé qu'un lieu rural situé dans une zone peu peuplée. (Remarque: ce n'est pas toujours le cas!) La raison d'utiliser un taux de redevance plus élevé à mesure que les ventes augmentent est de fournir au franchiseur une rémunération supplémentaire pour l'octroi d'un marché qu'il sait ou espère avoir une performance supérieure. Bien que cette structure soit rare, elle crée un moyen de facturer davantage pour une franchise d’emplacement située au centre-ville de New York qu’une franchise d’emplacement située à Fort Smith, dans l’Arkansas. Une structure en pourcentage croissante est un moyen par lequel quelques franchiseurs attribuent des prix aux opportunités de franchise dans des lieux ou des situations susceptibles de générer des chiffres de vente très différents.

Structures de frais minimums

Redevance minimale: Il existe certaines situations ou certains marchés sur lesquels le franchiseur souhaite imposer des normes de performance financière à un franchisé afin de s’assurer qu’il respecte les normes de performance minimales. Certains franchiseurs souhaitent également obtenir un rendement supérieur à ce qu’ils pourraient obtenir du franchisé lors de leurs opérations antérieures, alors que les coûts supportés par le franchiseur pour fournir ses services sont plus élevés. L'établissement d'une redevance minimale dans ces situations est plus facile que certaines des autres stratégies disponibles pour mesurer la pénétration du marché ou la performance du franchisé.

Lorsqu'une structure de redevance minimale est utilisée, le franchisé paiera le plus élevé de la redevance minimale fixée ou du pourcentage de redevance basé sur les ventes unitaires. Les redevances minimales sont souvent liées à des augmentations périodiques basées sur des ajustements de l'IPC (indice des prix à la consommation) ou sur d'autres bases.

Le problème des redevances minimales est qu’elles auront probablement un impact négatif sur le franchisé quand il aura le moins les moyens de payer les frais les plus élevés. Les redevances minimales sont déclenchées par la baisse des ventes à la franchise, ce qui signifie probablement aussi que le franchisé produit des revenus plus faibles pour lui-même.

Redevance fixe: Cette redevance est un forfait qui n’est pas affecté par les ventes unitaires. Le franchiseur est assuré de recevoir un revenu fixe en dollars chaque mois, tandis que le franchisé tire pleinement parti des ventes accrues. La base de redevance fixe est similaire à un bail commercial sans aucune dérogation à la vente. Les frais fixes sont généralement ajustés périodiquement en fonction de l'IPC ou d'une autre base.

Comme pour les redevances minimales, les franchisés peuvent payer une redevance supérieure à ce qu’ils peuvent se permettre à un moment donné. La raison pour laquelle cette méthode est peu utilisée est qu’elle ne procure pas un rendement correct au franchiseur en raison du volume plus élevé que l’opportunité fournit au franchisé.

Ajustements de la période de démarrage

Les franchiseurs reconnaissent qu'au cours de la période initiale d'activité, le franchisé peut avoir des coûts plus élevés pour établir son entreprise et, en même temps, réduire les ventes jusqu'à ce qu'il atteigne sa maturité. Pour aider leurs franchisés pendant cette période, certains franchiseurs élimineront ou réduiront le taux de redevance pendant la période de développement. Le montant de la redevance non perçue est traité comme non acquis ou peut être considéré comme un report ou un prêt à payer à une date ultérieure.

Basé sur la transaction

Dans certains secteurs, comme celui de l'hôtellerie, les frais de transaction sont assez courants. Par exemple, dans le secteur hôtelier, le franchisé paiera des frais pour chaque réservation effectuée via le système de réservation central. Vous trouverez ces types de frais à la carte courants chez les franchiseurs disposant de centres d'appels centraux ou de centres de réservation.

De même, les franchiseurs peuvent facturer des frais en fonction des services supplémentaires fournis au franchisé en plus des exigences du contrat de franchise. La formation est un des frais à la carte courants facturés aux franchisés en fonction du nombre de personnes qu’ils envoient via une formation de franchiseur.

Pas de redevance

Il existe des systèmes de franchise qui n'imposent aucun droit, mais doivent tout de même être considérés comme un franchiseur. Il est courant avec les systèmes basés sur un fabricant ou un fournisseur qui a établi le canal de la franchise en tant que chaîne de vente au détail de capture pour vendre leurs produits. Dans ces systèmes de franchise, le franchiseur tire ses revenus exclusivement de la vente de produits aux franchisés et au fabricant ou fournisseur ayant établi le canal de franchise comme chaîne de vente au détail permettant de vendre leurs produits. Dans ces systèmes de franchise, le franchiseur tire ses revenus exclusivement de la vente de produits aux franchisés.

Beaucoup de variations

Bien que l’approche la plus courante en matière de franchisage soit le pourcentage de redevance par rapport aux ventes hors ligne, il existe de nombreuses variations que les professionnels considèrent comme fondées sur les normes du secteur ou d’autres facteurs. Par exemple, avec 7-Eleven, les redevances sont basées sur les bénéfices bruts du franchisé.

Déterminer la structure de redevances appropriée est l'une des décisions les plus importantes qu'un franchiseur doit prendre lorsqu'il développe un système de franchise. Malheureusement, beaucoup optent simplement pour un pourcentage de redevance sur les ventes brutes, et cette structure peut ne pas être meilleure pour eux ou pour leurs franchisés. Prenez le temps de développer une stratégie de franchise solide incluant la meilleure structure de redevances pour votre système.

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