Négociation salariale pour employeurs et candidats

La négociation salariale est difficile pour l'employeur et le candidat. Les deux veulent maximiser leur profit sans causer de mauvais sang dans le processus. Pour les employeurs, c'est particulièrement difficile car vous ne voulez pas perdre de temps à recruter et interviewer un candidat, mais à le perdre lors des négociations salariales. Donc, vous avez besoin d'une stratégie dès le départ.

Dans cet article, nous verrons comment négocier un salaire acceptable et juste pour les deux parties.

Selon une étude menée par Glassdoor, seulement 41% des employés tentent de négocier leur salaire de départ. Ainsi, même si vous ne rencontrez pas ce problème avec chaque employé, vous devez vous y préparer.

Pour négocier avec succès votre salaire, vous devez trouver le juste équilibre entre les résultats nets de votre entreprise et ce qu'un candidat talentueux acceptera. Idéalement, les deux parties devraient avoir le sentiment d'avoir remporté la victoire. Voici 6 étapes pour y arriver:

Le taux du marché pour un emploi correspond au salaire moyen versé par d'autres entreprises pour des titres similaires. Pour obtenir le taux de marché adéquat, vous devez filtrer en fonction de votre rôle et disposer de suffisamment de données pour permettre une comparaison de marché valide.

Les paramètres à garder à l’esprit lors de l’obtention des données de comparaison incluent:

  • Titre du poste et titres associés
  • Rôle des responsabilités
  • Variations régionales des salaires
  • Niveaux d'expérience
  • Taille de l'entreprise
  • Taux de croissance de l'entreprise
  • Industrie
  • Marque et réputation de l'employeur

Plus vous pouvez adapter les données à votre travail spécifique sans créer un jeu de données trop petit, plus la comparaison est crédible.

Sites de comparaison de salaire

L’outil salariale de Indeed est un bon point de départ pour déterminer le taux du marché pour un rôle. Effectue en effet la collecte de données sur les salaires de milliers de titres d'emploi en interrogeant les utilisateurs et les employeurs et en suivant les offres d'emploi. Une mise en garde: puisqu'il s'agit de données auto-déclarées, il peut y avoir des failles dans les données, mais cela vous donnera une bonne idée d'ensemble de l'échelle de salaire que vous souhaitez viser.

Vous obtiendrez le salaire le plus courant et une liste des entreprises les plus populaires ainsi que les salaires qu’ils déclarent pour le poste. Vous pouvez affiner votre recherche par société ou par lieu pour vous assurer que vos données de comparaison tiennent compte des différences régionales en matière de niveau de rémunération.

En cliquant sur le nom d’une entreprise, vous obtenez le salaire moyen correspondant à ce poste, ce qui est un bon moyen d’obtenir des données comparatives. Vous pouvez lire comment les anciens et les anciens employés ont également passé en revue l'entreprise pour avoir une idée de la correspondance entre les niveaux de rémunération et la satisfaction des employés.

En effet outil de salaire

Vous pouvez également consulter d'autres sites pour des données salariales comparables, notamment:

  • Porte en verre - Site populaire d’examen des employeurs qui collecte des données sur la rémunération autodéclarées par les utilisateurs.
  • Compdata - Une enquête nationale sur les données relatives à la rémunération et un cabinet de conseil contenant des données fournies par les employeurs sur 30 millions d’employés.
  • Échelle salariale - Une société de conseil en matière de rémunération et de logiciels qui collecte le salaire déclaré par les utilisateurs souhaitant comparer leur salaire à celui d’autres.
  • Salary.com - Données et logiciels liés à la rémunération. Les données sont nationales ou régionales et les moyennes des salaires déclarés par les employeurs à 29 millions d'employés.

Demander aux recruteurs

Outre les sites de comparaison de salaires tels que Indeed, vous devez faire appel aux recruteurs si vous les utilisez. Ils ont souvent un aperçu des salaires pour différents rôles et nuances lors de la comparaison de différents types de candidats.

Créer une plage

Vous aurez non seulement besoin de trouver le meilleur point de référence en matière de salaire, mais vous devriez également avoir une fourchette en tête pour que vous sachiez quand partir. Un ratio de compa est un bon outil pour cela. Un rapport de comparaison correspond à la fourchette des salaires du marché pour des postes similaires. Cela vous aidera à savoir par où commencer votre offre de salaire et votre point de départ. C'est une information importante pour toute négociation.

Exemple de fourchette de taux de salaire du marché

Supposons que les points de données pour une comparaison de marché des salaires comptables à New York, NY sont ceux du tableau ci-dessous.

Salaire de comparaison 1$80,500
Salaire de comparaison 2$82,500
Salaire de comparaison 3$85,400
Salaire de comparaison 4$95,700
Salaire de comparaison 5$120,300

Vous souhaiterez peut-être exclure les valeurs aberrantes situées dans le bas ou le haut de gamme. Dans ce cas, nous voudrons peut-être exclure le salaire 5, car il est nettement supérieur aux quatre autres salaires. Nous nous retrouvons donc avec une fourchette allant de 80 500 dollars à 95 700 dollars, avec un point médian de 88 100 dollars. Au cours des négociations, vous pouvez commencer par proposer un salaire à mi-chemin, puis, si nécessaire, atteindre le salaire de comparaison le plus élevé avant de vous retirer.

Vous pouvez également commencer plus bas que le point médian, en fonction de la compétitivité de votre ensemble de rémunération et d’avantages sociaux. Par exemple, si vous proposez un régime de soins de santé performant, des horaires flexibles et des prestations de retraite, vous souhaiterez peut-être cibler un salaire inférieur. Si vous êtes dans un environnement très compétitif pour les talents, vous pouvez commencer par le haut de gamme. Le point essentiel est de comprendre le «taux du marché» pour une position particulière dans le contexte de votre entreprise, de votre marque et de votre rémunération globale.

Utiliser des nombres précis

L'objectif principal de la collecte des taux du marché est de disposer d'un numéro d'objectif crédible pour référence. Il s'avère que des chiffres spécifiques sont plus crédibles que des chiffres ronds. Selon des recherches effectuées par des psychologues de l'Université Columbia, des nombres précis agissent comme des ancres initiales plus puissantes que des nombres ronds. Les chiffres précis sont considérés comme mieux informés et entraînent donc de petits ajustements au cours de la négociation. Ainsi, par exemple, vous laissez moins de place au candidat pour vous proposer une contre-offre si votre offre initiale est de 81 370 dollars par an contre 80 000 dollars par an. C'est drôle comment fonctionne la psychologie!

Il y a de bons candidats et d'excellents candidats. La comparaison d'un candidat avec d'autres candidats peut avoir une incidence sur le degré d'agressivité de votre salaire. Sont-ils un ajustement exact pour la description de travail? Qu'avez-vous appris lorsque vous avez vérifié leurs antécédents professionnels? Ont-ils une tonne d'expérience? Sont-ils un candidat une fois dans un ciel bleu? Avoir un point de vue sur à quel point le candidat est impressionnant par rapport au reste du bassin de candidats.

Les choses que vous devriez avoir une bonne maîtrise de:

  • Dans quelle mesure leur expérience correspond-elle à un rôle particulier?
  • Quel est leur âge et quel est leur potentiel de croissance future dans l'entreprise?
  • Dans quelle mesure ont-ils réussi dans leur rôle précédent (la vérification des références est utile ici)?
  • De quelle formation auront-ils besoin avant d'être productifs à 100%?
  • À quel point sont-ils intelligents, motivés et enthousiastes?

Tous vos points de données doivent être écrits afin que vous puissiez les référencer au cours de vos négociations si nécessaire. Ce sont ces points qui justifieront que vous augmentiez votre salaire ou gardiez votre position pendant une négociation.

Exemple de cadre de négociation salariale pour le rôle de directeur du commerce de détail

Qualifications préférées de la description de travailCandidat ACandidat B
5 ans d'expérience en gestion6 ans4 années
A embauché au moins une douzaine de personnes à des emplois précédentsEmbauché 12 personnesEmbauché 10 personnes
A utilisé votre logiciel de CRMNon mais utilisait un logiciel similaireOui
Montre un bilan de succèsA été promu au poste de directeur du commerce de détail chez son employeur précédentAucune promotion, mais gestion réussie des autres chez l'employeur précédent

En utilisant ce cadre, nous pouvons justifier d’être ouverts à la négociation d’un salaire plus élevé avec le candidat A par rapport au candidat B, car le candidat A correspond beaucoup mieux au profil du candidat idéal.

Les salaires ne représentent en réalité qu'un élément de la rémunération d'un employé. Un grand nombre de candidats évaluent les avantages sociaux des employés autant ou plus que leur salaire. Les facteurs autres que salariaux que les candidats valorisent sont les suivants:

  • Avantages pour la santé
  • Vacances et congés payés
  • Plans de retraite
  • Horaires flexibles
  • Capacité à travailler à distance
  • Autres avantages

Selon une étude de Glassdoor, les 3 principaux facteurs en rapport avec la satisfaction des employeurs en matière de prestations sont l'assurance maladie, les congés et la mise en place d'un régime de retraite.

Source: Glassdoor Economic Research

Avant de négocier, renseignez-vous sur la vie du candidat en dehors du travail. Bien entendu, vous devrez éviter toute question discriminatoire, par exemple combien d'enfants ils ont ou s'ils sont mariés.

Est-ce qu'ils apprécient un horaire flexible? Ont-ils des loisirs ou des projets sur lesquels ils aiment travailler? Aiment-ils voyager? Concentrez-vous sur ce qu’ils valorisent le plus chez un employeur. Plus vous en saurez sur leurs motivations personnelles, plus il leur sera facile d'utiliser tout leur système de rémunération pour négocier leur salaire. Plus sur cette prochaine.

Lorsque vous négociez, ne négociez pas une pièce à la fois. Armé de ce qui motive un candidat, vous serez plus efficace si vous pouvez tirer sur différents leviers pour négocier.

Dans la plupart des cas, votre salaire ne pourra pas être beaucoup plus élevé. Selon une étude NerdWallet, Looksharp, 74% des employeurs ne négocieront qu'entre 5% et 10% de l'offre initiale.

NerdWallet, étude Looksharp, Source: NerdWallet

Si les négociations échouent dans un domaine, tel que le salaire, passez à des négociations portant sur d’autres éléments du programme d’indemnisation qui, selon vous, seront utiles au candidat. Par exemple, si vous pensez que vous êtes au bas des attentes salariales d'un candidat, vous pouvez ajouter des avantages à la rémunération, tels que:

  • 6 semaines de vacances au lieu de 4
  • Payer pour une formation externe
  • Subventionner les frais d'adhésion santé
  • Augmenter la flexibilité en leur permettant de travailler de chez eux certains jours
  • Ajouter des incitations basées sur la performance
  • Ajouter une participation aux bénéfices ou proposer des actions / fonds propres

Il existe probablement plusieurs leviers que vous pouvez utiliser pour adoucir un programme d’indemnisation. L'essentiel est de réfléchir à la proposition de valeur totale des employés, et pas seulement au salaire.

La façon dont vous négociez peut être aussi importante que ce que vous négociez. N'oubliez pas que vous devrez peut-être travailler avec cette personne. La façon dont vous vous comportez lors des négociations peut donc influer sur l'attitude de votre nouvelle recrue.

Ne le prenez pas personnellement

Une négociation salariale est juste un moyen de déterminer la juste valeur de la contribution de quelqu'un. Il n'y a aucune raison de le prendre personnellement. Cela peut devenir difficile. Vous pouvez vous retrouver à négocier avec quelqu'un qui est persistant. Considérez cela comme un signe positif que la personne sera aussi persistante quand elle commencera à travailler pour vous. Tout ira mieux si vous gardez une attitude positive pendant les discussions.

Sois professionnel

Vous vous ferez une faveur si vous restez professionnel. Cela signifie trois choses:

  1. Organisation - Ayez tous vos avantages, plages et faits bien organisés avant de commencer les négociations.
  2. Communication claire - Lors de la communication, n'utilisez pas de termes vagues, tels que «un bon nombre» de vacances ou d'options d'achat d'actions «dans le futur». Utilisez des montants et des délais spécifiques pour éviter tout malentendu.
  3. Effacer la documentation - Lors de la prolongation de l'offre finale, inscrivez les détails par écrit dans une lettre d'offre. Plus vous pouvez être précis en matière d'indemnisation, mieux c'est.

Plus vous êtes professionnel, moins les émotions risquent de brouiller la discussion des deux côtés de la table. Si vous souhaitez augmenter les chances d'acceptation de votre offre, consultez cet article pour obtenir des conseils.

Connaissez votre deal Breakers

En sachant à quoi ressemble un mauvais accord, vous pourrez avoir confiance en vous lors de l’évaluation d’un contre-offre. William Ury, cofondateur du programme de négociation de Harvard et co-auteur de Arriver à oui, conseille ce qui suit:

  1. Déterminez votre plage acceptable.
  2. Estimez leur plage acceptable.
  3. Définissez vos priorités absolues, telles que devoir travailler trop d'heures à distance, futures augmentations de salaire garanties, aucune disponibilité de voyage, etc.

Avoir des alternatives

Alignez des options alternatives si vous devez vous en aller. Cela implique d’avoir d’autres candidats compétents en attente au cas où vous auriez besoin de vous éloigner de votre candidat préféré. Grâce aux solutions de rechange, il sera beaucoup plus facile d'abandonner un programme de rémunération qui n'a pas de sens pour votre petite entreprise.

Temps de levier et rareté

Essayez également d'évaluer les autres options du candidat. Si vous avez l’impression qu’elle n’a pas beaucoup d’employeurs à sa porte, vous pouvez utiliser votre temps comme moyen de pression. Souvent, prendre une pause peut amener les candidats à assouplir leur position s’ils pensent qu’ils risquent de perdre l’offre. Vous pouvez donc prendre plus de temps pour les engager dans le processus d’embauche et leur indiquer qu’un certain nombre de candidats doivent être examinés.

Un grand nombre des principes qui s'appliquent aux employeurs s'appliquent également aux demandeurs d'emploi, notamment:

1. Taux du marché de la recherche

Assurez-vous de connaître les gammes de marché et les points médians correspondant au rôle que vous recherchez. Utilisez les sites salariaux mentionnés ci-dessus, tels que En effet, pour obtenir ces données. Créez une correspondance aussi étroite que possible en tenant compte de l'emplacement, de l'ancienneté, de la réputation de l'employeur, etc.

2. Histoire réussie

Ayez une liste claire des preuves que vous avez réussi par le passé. Par exemple, augmentation des revenus, promotions, projets clés que vous avez réalisés, ouverture de nouveaux marchés, etc. Plus vous êtes précis, plus l'employeur sera ouvert à votre demande de salaire.

3. Comprendre la motivation d'un employeur

Vous pouvez collecter beaucoup d'informations à partir de ce que l'employeur souligne. Leur site Web pourrait indiquer le type de culture qu’ils essaient de créer. La description de poste pourrait mettre l’accent sur les compétences générales. Soyez prêt à parler de ces motivations et de la manière dont vous les apporterez à la table.

4. Négocier l'ensemble de la rémunération

Un employeur peut avoir une fourchette de salaire en tête. Mais d'autres avantages tels que les congés, l'horaire flexible ou les avantages pour la santé peuvent vous permettre d'augmenter votre rémunération globale en dehors du salaire. Pensez à ce qui est le plus important pour vous et votre famille.

5. Soyez positif et professionnel

Merci aux employeurs pour leur temps. Être ponctuel. Communiquer de manière claire et concise. Ne fais jamais d'ultimatums. Ceux-ci aident les employeurs à comprendre comment vous vous comporterez en tant qu’employé et faciliteront le processus de négociation.

6. Connaissez votre point de passage

Vous pouvez mieux négocier si vous connaissez vos points de rupture. Y a-t-il un salaire minimum dont vous avez besoin pour payer les factures? Avez-vous besoin d’un certain temps pour votre bien-être général? Cela contribuera à faire gagner du temps à tout le monde si vous savez quand quitter une opportunité d'emploi.

En plus de ces points communs, quelques domaines sont uniques pour les candidats à un poste.

7. n'ayez pas peur

Selon l'étude NerdWallet, Looksharp, menée auprès de nouveaux diplômés négociant des offres d'emploi, seuls 38% des personnes interrogées négociaient leur salaire après avoir reçu une offre. Les destinataires de l'offre estiment que la négociation n'est pas possible ou serait mal vue par l'employeur potentiel. Les données montrent en fait que c'est une mauvaise approche.

84% des employeurs ont déclaré que les candidats ne mettraient pas leur offre en danger en négociant un salaire. En fait, la plupart des employeurs ont déclaré percevoir le salaire de négociation comme un élément positif, car il présente des caractéristiques positives, telles que la préparation et la confiance en soi:

Comment les employeurs voient les candidats qui négocient,
Source: NerdWallet

Et vous réussirez probablement si vous essayez. 80% des candidats à l'étude ont réussi partiellement ou complètement.

Taux de réussite des négociations, Source: NerdWallet

Alors, négocions!

8. Savoir quand commencer les négociations

Choisissez le bon moment lorsque vous négociez un salaire:

  • Vous devriez déjà avoir une offre en main.
  • Vous pouvez articuler votre proposition de valeur. Soyez prêt avec des données sur les succès passés et les taux du marché.
  • Si vous pensez que le salaire est peut-être trop bas, vous pouvez tout aussi bien entamer la conversation tout de suite.
  • Vous avez une bonne offre. Si vous parvenez à obtenir une meilleure offre d'un autre employeur mais que vous souhaitez tout de même occuper ce poste, c'est un point extrêmement fort pour ouvrir la discussion sur le salaire. La plupart des employeurs ne veulent pas perdre un excellent candidat au profit d'un concurrent.

Gardez à l'esprit que vous devez garder les négociations professionnelles. N'émettez jamais d'ultimatums et laissez toujours une occasion à l'employeur de contrer. Vous voudrez peut-être reprendre les négociations à une date ultérieure, alors ne faites pas de ponts.

L’objectif d’une négociation salariale est de créer un résultat gagnant-gagnant qui permette de commencer à travailler sur une note positive et productive. Alors gardez les choses courtoises et professionnelles. Munissez-vous d'autant d'informations que possible, y compris des taux du marché et des performances passées. Ayez une bonne stratégie pour vous éloigner afin de pouvoir négocier en position de force. Si vous pouvez faire tout cela, vous devriez être en forme, quel que soit le côté de la table où vous vous trouvez.

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